Uno de los mayores retos que enfrentan los centros deportivos en España es la retención de abonados. Según informes del mercado la tasa de abandono en los gimnasios europeos se sitúa en un preocupante 45% anual, lo que genera una constante necesidad de captación de nuevos clientes para mantener la rentabilidad.
Hoy en tmk.es intentamos descubrir los motivos y... spoiler: Ante la baja de un abonado de nuestro centro, rescatar el pain point inicial de ese usuario, e intentar descubrir la verdadera razón, descubriremos como el 80% deja de ir al centro deportivo por falta de hábito.
Veamos los principales motivos, y analicemos juntos:
¿Por qué se dan de baja los abonados?
Las razones detrás de estas bajas son diversas, pero algunas de las principales que destacan los análisis de las consultoras:
- Falta de uso: El 50% de los nuevos abonados dejan de asistir de forma regular después de los primeros tres meses.
Traducción: FALTA DE HÁBITO - Motivación y adherencia: La falta de acompañamiento y planes personalizados provoca que muchos usuarios pierdan interés y no vean resultados.
Traducción: FALTA DE HÁBITO - Factores económicos: El 35% de los usuarios que se dan de baja lo hacen por razones económicas o cambios en su situación financiera.
Traducción: FALTA DE HÁBITO - Competencia y alternativas: El auge de las aplicaciones de entrenamiento online y las opciones de actividad física al aire libre han restado abonados a los gimnasios tradicionales.
En este punto, el cliente tiene hábito deportivo, puesto que sigue haciendo deporte, pero recordad, quienes se dan de baja para hacer deporte por su cuenta con una app, al aire libre o similar, es porque no le hemos sabido transmitir correctamente nuestra propuesta de valor.
Recapitulando, la falta de hábito se puede corregir en TODOS nuestros abonados y abonadas.
Los puntos 1 y 2 se tienen que trabajar desde el minuto 1, debemos crear ese hábito deportivo y nutrirlo en el tiempo; lograr crear comunidad, que sociabilicen entre ellos y que entiendan que la practica deportiva es esencial para poder disfrutar de una vida más saludable a todos los niveles.
El punto 3 es simple, los centros deportivos no son caros, la salud no es cara, solo debemos conseguir que usen nuestras instalaciones 1 o 2 veces por semana, como mínimo, y ya le valdrá la pena.
El impacto en la cuenta de resultados
Cada baja representa una pérdida de ingresos recurrentes y un aumento en los costes de captación de nuevos clientes. Según el informe "The Retention Report" de IHRSA, captar un nuevo usuario puede costar hasta cinco veces más que retener a uno existente. Por ello, reducir la tasa de bajas es clave para la sostenibilidad financiera de los gimnasios.
Estrategias para mejorar la retención
- Personalización del servicio: Implementar planes de entrenamiento y seguimiento individualizado aumenta la adherencia al gimnasio.
- Tecnología y digitalización: El uso de apps y plataformas que fomenten la interacción y el seguimiento mejora la experiencia del usuario.
- Programas de fidelización: Incentivos, recompensas y descuentos por asistencia frecuente pueden hacer que los abonados se mantengan activos.
- Formación del personal: Un equipo de entrenadores capacitados para acompañar y motivar a los clientes puede marcar la diferencia en la retención.
La retención de clientes es el pilar de la rentabilidad en los centros deportivos. Con estrategias centradas en la experiencia del usuario, la personalización del servicio y el uso de la tecnología, los centros deportivos pueden minimizar la tasa de bajas y asegurar una mayor estabilidad financiera.
Consejo
La clave está en tu personal! ellos son quienes les reciben con una sonrisa, les llaman por su nombre, les acompañan en el camino de la consecución de los objetivos, nos reportan el feedback del servicio y de las instalaciones,...
Por tanto, invierte en la reclutación, formación y retención de talento, el factor diferencial para el sector del fitness.
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Fuentes consultadas: IHRSA · Valgo